Es importante destacar el valor del plan de comercialización para una empresa, cualquiera que sea su tamaño o el sector en que se ubique. La comercialización de un producto debe realizarse a través de unas acciones coordinadas que impliquen a todos los ámbitos de la empresa. Por ello, vamos a conocer en qué consiste y cómo hacer un plan de comercialización de forma correcta para obtener los resultados deseados.
¿Qué es un plan de comercialización?
Se entiende por plan de comercialización un documento escrito en el cual se desarrollan los planes o proyectos comerciales a realizar en una empresa durante un periodo de tiempo determinado. Habitualmente se realiza un plan anual de marketing en el que la empresas desarrollan las estrategias para ese ejercicio.
Las divergencias entre unos planes comerciales y otros pueden ser muy importantes, ya que variará el tamaño de la empresa, el tipo y cantidad de productos o servicios que se pretende comercializar, el sector, el tipo de empresa o los objetivos que se pretenden alcanzar con el plan de marketing.
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¿Cómo hacer un plan de comercialización?
Teniendo en cuenta lo que acabamos de decir, cómo realizar un plan de comercialización va a depender de la empresa, de los productos o del sector en el que se encuentre. No obstante, pueden darse unas pautas generales a la hora de realizar el diseño de un plan de comercialización. Tales pautas hacen referencia a las distintas partes que suelen incluirse dentro del citado plan. Por ello, si decidimos seguirlas, podremos realizar un plan de comercialización paso a paso.
1.- Visión general
Llamamos visión general a una definición, lo más exhaustiva y breve posible, del negocio y del mercado o grupo objetivo al que se quiere llegar.
En este sentido, resultan especialmente significativas la determinación del tamaño total del publico objetivo, así como la especificación de si la demanda del tipo de productos o servicios que ofrecemos aumenta o disminuye.
2.- Objetivos del plan de comercialización
Se trata de definir los objetivos a corto y largo plazo, tanto desde un punto de vista cuantitativo como cualitativo.
Para evitar errores en las proyecciones, es recomendable realizarlas mes a mes. Así, hasta dar con un presupuesto anual de ventas que tenga en cuenta, tanto el histórico, como las distintas posibilidades de venta de los nuevos productos, incluyendo su carácter estacional, en su caso.
Es importante considerar que los objetivos van a determinar las posibilidades de crecimiento de la empresa, así como las medidas a adoptar en función de la evolución del cumplimiento de los mismos.
3.- Análisis de los clientes
En cualquier plan de comercialización resulta fundamental el análisis del cliente, ya que los clientes son quienes mantienen viva la empresa. Por ello, habrán de especificarse los tipos de clientes o los nichos de mercado a los que se dirige cada producto servicio.
Así, realizaremos una segmentación del mercado agrupando aquellos clientes con gustos, necesidades y capacidad de pago similares. Planificando los productos o servicios que se dirigen a cada uno de los grupos segmentados.
Pero además, será necesario identificar aquellas necesidades que tienen los clientes de cada segmento de mercado, al objeto de satisfacerlas, bien con nuestros productos o servicios actuales, bien con la creación de nuevos productos.
La segmentación tiene en cuenta tanto la edad, como el sexo, la ocupación, la ubicación geográfica, los gustos o preferencias, el estilo de vida, cómo piensan los clientes o consumidores, incluso cómo actúan.
4.- El producto o servicio
En relación al producto o servicio resulta fundamental el análisis DAFO, que trata determinar las debilidades, amenazas, fortalezas, y oportunidades que representan cada uno de los productos o servicios de la empresa. Se analiza así, tanto el contexto interno de la empresa, como el externo del mercado, y siempre para comparar los productos o servicios de la empresa con los de la competencia. Y así, poder diferenciarlos.
También habrá que investigar el desarrollo y proyección del sector y definir las estrategias para alcanzar las metas de venta.
En este sentido, resulta esencial que lo que el cliente quiere no es el producto o servicio en sí, sino el valor que dicho producto o servicio tiene para él o ella. Es decir, adquiere una utilidad, que no necesariamente tiene que tener un sentido práctico, pero sí tiene que asociarse a un gran valor deseado.
5.- La Competencia
Para finalizar, el plan de comercialización ha de prestar una atención específica a la competencia, para determinar las posibilidades de éxito de los productos o servicios de la empresa en el mercado y el grado de diferenciación con los de los competidores. Todo ello, al objeto de modificarlos, si fuere necesario. También será preciso determinar dónde se encuentran los nichos no cubiertos en el mercado, dónde las necesidades vacías y la forma de cubrirlas.
Para realizarlo, habrá de pasarse por una definición específica de quiénes son los competidores a través de un análisis de la competencia, y qué productos o servicios satisfacen las mismas necesidades que los productos o servicios de la empresa. Puesto que esta tarea es más complicada de lo que parece, será necesaria la utilización de todo tipo de fuentes de información.
En conclusión, el plan de comercialización, puede resumirse en el compendio de las acciones a llevar a efecto en el mercado para aprovechar las oportunidades y prevenir las amenazas. Conoce cuáles son las diferentes estrategias de comercialización que puedes seguir en los distintos ámbitos de tu empresa.
Estrategias de comercialización
