Normalmente, cuando compramos algo es porque necesitamos este producto pero ¿quién no ha comprado algo que no necesitaba, de forma impulsiva y sin razón? A todos nos ha pasado más de una vez, y la explicación la encontramos en el neuromarketing. Nos referimos a la ciencia que estudia las conductas de compra o consumo y las decisiones del cliente ante productos, servicios y marcas, estudiando procesos mentales básicos como la memoria, la atención o la percepción. Cada vez es más relevante en el marketing.
Cómo funciona el neuromarketing
Para entender el funcionamiento del neuromarketing deberíamos analizar los tres tipos que hay. El primero sería el neuromarketing visual, que se centra en cómo percibimos las cosas ante los ojos. El ejemplo más común es el precio del producto acabado en ,99: un cliente estará más predispuesto a pagar algo que cuesta 4,99€ que si valiese 5€. Aunque parezca una cantidad absurda, esa diferencia de un céntimo puede suponer un enorme impulso para las ventas gracias al neuromarketing.
El segundo tipo sería el neuromarketing auditivo, que se basa en lo que oímos. Este neuromarketing es el que condiciona la música de los locales para tratar de influir en la decisión de compra de un cliente. Aunque no es un factor decisivo sí que estimula las decisiones de compra. Por último está el neuromarketing kinestésico, lo que percibimos a través del gusto, el olfato o el tacto. Igual que en algunos locales hay música, otros pueden tener un olor característico que nos ayude a sentirnos más cómodos y nos incite a comprar con menos preocupaciones.
Lógicamente, cuando hablamos de ventas online el neuromarketing auditivo y kinestésico pasan a un segundo plano y nos centraremos principalmente en el neuromarketing visual. Más allá de estos tres tipos de neuromarketing tenemos otros aspectos o estrategias que influyen en nuestra compra y que se asocian al neuromarketing: la localización y posición de los productos -que también puede ser determinante en las compras online-, la iluminación, un carro grande o una cesta que se desvía hacia las estanterías nos pueden incitar a comprar.
Cómo utilizar el neuromarketing en tu negocio
Hay un montón de estrategias de neuromarketing que puedes aplicar a tu plan de negocio para tratar de impulsar las ventas. Ya hemos visto cómo influyen los precios acabados en ,99, un claro estímulo para los clientes. Otro estímulo visual es jugar con el principio de escasez, una de las estrategias de neuromarketing más populares. Consiste en indicar que queda un número reducido de unidades o de plazas, lo que precipitará la decisión del consumidor. Es lo que hacen las aerolíneas o en cursos. Otra versión de la estrategia es indicar que hay otras personas mirando el mismo producto.
Lógicamente, si hablamos de neuromarketing visual el cuidado de las imágenes es clave para atraer compradores. Por eso, podemos utilizar herramientas de eyetracking que analicen el movimiento de los ojos y la cabeza a partir de las reacciones cerebrales para generar mapas de calor de las imágenes que tenemos. Esto nos permite identificar la parte más atractiva de la imagen para nuestros usuarios y centrarnos en ella.
Apelar a las emociones o buscar la validación social también son herramientas de neuromarketing que podemos utilizar. Si enfocas tus productos o servicios hacia las emociones, por ejemplo a través del storytelling, causarás un impacto mayor en los usuarios. Por su parte, la valoración social ayuda a que los usuarios tenga más seguridad en sus compras. El mejor ejemplo son las opiniones de otros usuarios que han comprado el mismo producto, como pasa en Amazon. Por último, hay que dar el protagonismo a las personas, utilizando un tono y lenguaje adecuado al público.
