Hacernos esta pregunta es como destapar la caja de pandora. Hay quienes prefieren tener una serie de pequeños clientes que hagan un importante gastos y hay quienes prefieren una amplia cartera de clientes aunque el volumen de cada uno sea pequeño, y como suele pasar cada modelo tiene sus pros y sus contras. La respuesta a esta pregunta es crucial especialmente para los autónomos y las pequeñas y medianas empresas, emprendedores con una capacidad limitada y unas necesidades de clientes importantes.
Pocos clientes con un gran volumen: pros y contras
En algunos sectores, como puede ser el del diseño gráfico, sí que es preferible contar con un gran número cliente que nos garantice un volumen de trabajo determinado durante un tiempo. A priori, reducir el número de clientes pero aumentar el volumen debe suponer contratos a largo plazo y una mayor seguridad a la hora de cobrar, pero también nos podemos encontrar con que desarrollamos una gran dependencia de esas empresas, y si estas se retrasan en los cobros o nos pagan a 60 días, algo habitual, estaremos vendidos.
El hecho de tener teóricamente asegurado un flujo de trabajo nos da tranquilidad, pero no podemos pasar por alto que tu facturación dependerá en exceso de esos pocos clientes. En el hipotético caso de perder un cliente la facturación se resentirá en gran medida, incluso si se trata de un parón en la relación temporal, por ejemplo durante las vacaciones. Eso sí, el hecho de contar con una reducida cartera de clientes importantes nos ofrece una rentabilidad económica y laboral que de otra forma no tenemos.
Muchos clientes pequeños: ventajas e inconvenientes
También hay negocios que necesitan tener una gran cantidad de clientes, por muy pequeño que sea el volumen de compras que hacen. El mejor ejemplo son los comercios de barrio, desde el kiosko a la frutería o el zapatero, que necesitan que entren muchos clientes para ser rentables. Ninguno de ellos hará una gran compra, pero entre todos pueden sumar un importante volumen de compras. En este modelo, si pierdes un cliente las consecuencias no son tan graves, ya que puedes recuperarlo fácilmente y supone un porcentaje pequeño de tu facturación.
Aún así, la fidelización es clave para retener a los pequeños clientes. A partir de un servicio de calidad, con valor añadido, podremos mantener a nuestra extensa red de pequeños clientes y hacerla crecer. Eso sí, no podemos pasar por alto que la excesiva atomización de pequeños clientes puede hacer que no nos sean económicamente rentables. También debes tener claro que cuantos más clientes tengas, más recursos necesitarás para atenderlos a todos, por muy pequeño que sea su volumen de compras.
¿Cuál es el volumen de clientes ideal?
En un mundo ideal tendríamos un montón de clientes con un importante volumen de compras, aunque eso es algo técnicamente imposible. Como hemos visto, la cosa depende del sector al que nos dediquemos, ya que en algunos debería primar la existencia de grandes clientes y en otros lo ideal es tener cuantos más mejor pero en líneas generales el equilibrio está en tener una serie de grandes clientes y complementarlos con pequeños usuarios que nos ayuden a alcanzar nuestros objetivos.
Si tenemos una buena base de pequeños clientes estaremos cubiertos en caso de que nos deje uno de los grandes. La clave del éxito está en la generación de nuevos clientes, una regeneración de la base de usuarios que nos permitirá renovar a los pequeños clientes que nos dejen porque no los hemos conseguido fidelizar. Depender en exceso de uno u otro grupo nos puede perjudicar a medio y largo plazo, así que siempre que el negocio nos lo permita buscaremos el equilibrio entre ambos tipos de usuarios.
