Cuando hablamos de lanzar un negocio, siempre mencionamos la importancia de responder a las necesidades de los clientes. Es el primer paso hacia el éxito, ofrecer un producto o servicio con el que nuestro público potencial vea cubierta una necesidad, una carencia, una demanda… No todo el mundo es capaz de identificarlas, así que vamos a ver qué son las necesidades de los clientes, los mejores ejemplos y a descubrir cómo identificar las necesidades de los clientes para poder cubrirlas, te adelantamos que puedes categorizarlas como necesidades sociales, funcionales o emocionales.
Definición de necesidades del cliente
Las necesidades de los clientes son los factores que los llevan a comprar un producto o servicio. Se puede conocer si el propio cliente nos la expresa con sus palabras, pero también puede tratarse de una necesidad desconocida. Hay infinitas formas de clasificar las necesidades del cliente, pero a la hora de la verdad todas encajan en una de estas categorías: funcionales, sociales y emocionales.
Tipos de necesidades del cliente
- Necesidades funcionales: el cliente necesita un producto o servicio que cumpla una tarea o función concreta. Pueden ser amplias o específicas, pero son las más tangibles y obvias que encontramos.
- Necesidades sociales: el cliente consume un producto o servicio porque quiere alcanzar una percepción determinada. No suelen ser la preocupación principal, pero influyen en la decisión final.
- Necesidades emocionales: el producto o servicio hace que el cliente se sienta mejor. También suelen ser unas secundarias a la hora de decantarse por una opción u otra, pero el vendedor las puede explotar.
Ejemplos de necesidades de un cliente
Más allá de los tipos de necesidad, estas pueden variar según el tipo de producto o servicio del que hablemos. A continuación te presentamos las necesidades más habituales que pueden presentar nuestros clientes:
- Experiencia de usuario: para que la oferta sea atractiva, el producto debe ser fácil de usar, sencillo e intuitivo. Así, conseguimos que los clientes tengan una buena experiencia con nosotros.
- Conveniencia: se trata de una necesidad estrechamente relacionada con la experiencia. Debe ser fácil de usar, pero también debe responder adecuadamente a las necesidades del cliente para ser realmente eficaz.
- Funcionalidad: relacionado con las dos necesidades anteriores, el cliente debe ser capaz de utilizar el producto o servicio que vendemos de modo efectivo para cubrir esas necesidades o preocupaciones. Por eso, es indispensable que el vendedor informe de su producto y el valor que ofrece.
- Precios/presupuestos: el cliente debe tener la sensación de que paga el precio adecuado por lo que recibe. Ofrecer el mejor precio siempre es un plus, pero ¿es sinónimo de calidad.
- Diseño: un diseño atractivo, elegante y eficiente casi siempre es sinónimo de éxito.
- Eficiencia: más allá de cubrir esa necesidad del cliente, un producto o servicio debe ser fiable y ofrecer un alto rendimiento. Si no cubrimos las expectativas del usuario, estamos vendidos. En este sentido, la compatibilidad con otras herramientas o soluciones que utiliza el cliente nos ayuda a cubrir sus necesidades.
Pasos para identificar las necesidades de tus clientes
Identificar los puntos de dolor y las necesidades de los clientes dentro de la pirámide de Maslow pasa por saber por qué compran un producto o servicio. El primer paso será definir y segmentar el mercado objetivo. A partir de ahí podemos analizar los intereses, deseos y problemas que puede resolver el proceso de compra. Esto no solo nos ayudará a identificar las necesidades del consumidor, también nos permite ofrecer una propuesta de valor al usuario que debería ayudarnos a mejorar el volumen de ventas.
Desarrollar una cultura orientada al cliente nos ayudará a conocer mejor a nuestros usuarios y las necesidades que presentan. Tampoco deberías descartar la opción de solicitar feedback a los propios clientes. Por una parte, nos permite conocer sus necesidades; por otra parte, nos sirve para saber en qué grado las estamos cubriendo y analizar las opciones que tenemos para mejorar nuestra oferta.
