En un país como el nuestro, donde la actividad económica se concentra en el sector servicios el tema de la distribución de los productos y de los distintos tipos de comercio es básico. Tanto a la hora de elegir tus intermediarios como si estás pensando que tu empresa se dedique a la venta necesitas empezar por dominar asuntos como la diferencia entre mayoristas, distribuidores y minoristas.
Aunque estas tres figuras comparten actividad, pues son engranajes de la cadena de suministro imprescindibles para que un producto llegue al cliente, son figuras distintas. Cada desde sus funciones no es excluyente de las otras. Además, una empresa puede cambiar de estrategia de distribución para determinados productos o campañas concretas, o hacer compatibles en el tiempo varias soluciones.
El foco debe ponerse en cubrir las necesidades de coordinar el ritmo de nuestro proceso de producción con el del proceso de venta de esos artículos. Dos son los problemas que hay que evitar, por un lado desabastecer el mercado de ese producto y, por otro, almacenar un exceso de artículos a los que no podemos dar salida en un tiempo.
El papel de los distribuidores
Como ya hemos indicado, estas tres figuras se podrían definir como los intermediarios necesarios para poner en contacto un producto con el consumidor final. Dependiendo del modelo de negocio y sus objetivos de comercialización nos será más útil trabajar más estrechamente con unos tipos de intermediarios u otros.
En el caso de los distribuidores, su papel se centra en establecer relaciones con el fabricante. Son una especie de representantes de un determinado producto o marca en el mercado. Es bastante habitual que trabajen en exclusividad, es decir, que sólo un distribuidor (o un grupo muy reducido) se ocupen de ese artículo o todos los de esa empresa. También se puede dar una exclusividad territorial, en cuyo caso se acota la zona que pertenece a cada distribuidor. Consulta cómo conseguir la distribución exclusiva de un producto para obtener grandes beneficios.
Es muy importante que el productor establezca una relación de confianza con su distribuidor porque, al final, este es su referente y punto de contacto con los compradores de su producto. No es habitual que quien fabrica se relacione directamente con el consumidor, por tanto, deja parte de su imagen y estrategia de ventas en manos del distribuidor.
Diferencias entre mayoristas y minoristas
El siguiente eslabón, detrás del distribuidor, en este proceso de llegada de un producto a las manos del cliente último se sitúan tanto los mayoristas como los minoristas. Ambos combinan la faceta de comprador/vendedor aunque con distintos objetivos y destinos.
Estas son las claras diferencias entre ambos:
- Como compradores de mercancías. Los mayoristas suelen negociar directamente con los distribuidores la compra de grandes cantidades de un producto, a veces incluso la producción al completo y en exclusividad. Con esta política consiguen, generalmente, unos precios muy ajustados. El beneficio para el fabricante es que se garantiza la venta de todo lo fabricado, lo que le permite cubrir los costes y ajustar el precio. Por su parte, los minoristas suelen comprar los artículos que necesitan, en cantidades pequeñas, precisamente a los mayoristas, aunque hay ocasiones en las que trabajan directamente con el distribuidor de la marca o, raras veces, con el propio fabricante.
- Como vendedores de productos. El cliente al que venden los mayoristas suelen ser los minoristas, mientras que estos últimos son los que se dedican a vender al consumidor final. Los minoristas van contactando con distintos mayoristas en busca de dos cosas, precios competitivos y productos que encajen con sus objetivos de negocio. Es importante no identificar minorista con pequeño comercio, los grandes comercios lo son también puesto que se dedican vender al consumidor final.
Tras comprobar la diferencia entre mayoristas, distribuidores y minoristas se comprende mejor la necesidad poder contar con los tres, pues nos cubren necesidades distintas.
