Uno de los objetivos de cualquier emprendedor es conseguir una gran cartera de clientes, de forma que aumente su nivel de ventas y obtenga una mayor rentabilidad. Sin embargo, en el mundo de los negocios 2 y 2 no siempre suman 4, y lo que a priori suena como buenas noticias es un problema para el emprendedor. Hablamos de las empresas que no pueden crecer más, que necesitan ser rentables con pocos clientes. No es ninguna utopía, pero tampoco es lo más habitual. Vamos a descubrir cómo hacerlo.
Trucos para conseguir beneficios con pocos clientes
Los negocios que subsisten y obtienen beneficios sustentan su modelo en dos puntos fundamentales.
Un gran margen de ventas
La clave para que un negocio con pocos clientes sea rentable está en tener un gran margen de ventas que compense la escasez de clientes. Sin embargo, si ofrecemos nuestros productos a un precio superior al de la competencia lo más probable es que los clientes nos abandonen en busca de una alternativa que ofrece el mismo producto más barato. Por eso este modelo de negocio funciona en casos como el sector del lujo o los negocios B2B, en los que una empresa ofrece una serie de servicios a otra empresa o una institución.
Ambos modelos tienen sus ventajas, pero también sus inconvenientes. Por ejemplo, si decides dedicarte al sector del lujo necesitas una oferta dirigida a un segmento de la población en concreto que está interesada en ese producto o servicio. Deberás ofrecer una atención muy personalizada, y se recuden los costes o el inventario que tenemos por vender. Sin embargo, es un negocio que nos exigirá una alta capacidad profesional y un gran control sobre la calidad y los proveedores si quieres que el resultado deje al cliente satisfecho.
Quizá el modelo de negocio B2B sea el más favorable para que una pyme con pocos clientes sea rentable. Estas pequeñas y medianas empresas tienen más facilidades a la hora de integrarse en las cadenas de suministro de las grandes empresas e instituciones, pero también hay que tener claro que además de sus servicios necesitarán un seguimiento constante que permita subsanar cualquier problema que pueda aparecer. En este caso, el servicio postventa que ofrecemos es la clave del éxito de nuestra empresa.
Y para que el servicio sea perfecto tendremos que conocer perfectamente el negocio de nuestro cliente. Al ser pocos no habrá muchos negocios que descubrir, pero sí que es algo a valorar antes de cerrar cualquier acuerdo. También hay que tener en cuenta los tiempos. Las negociaciones son largas, en especial cuando hay una administración o empresa pública involucrada, y desde que empiezan las negociaciones hasta que se cierra la venta puede pasar un periodo que difícilmente será inferior a los seis meses, y que en ocasiones puede llegar a un año.
Fidelización de los clientes
Si la cartera de clientes es corta, la pérdida de uno de ellos supondrá un golpe importante para la empresa así que tendremos que esforzarnos por hacer un buen trabajo de fidelización. Una atención al cliente muy completa, ofertar novedades a los clientes o un valor añadido son estrategias que nos ayudan a mantener al cliente. Otra buena estrategia es la diversificación, combinando grandes clientes con otros más pequeños.
Dentro de la fidelización podemos incluir la exclusividad, trabajar únicamente para una sola empresa. Es algo que suele darse en sectores donde lo puedes trabajar con más de una empresa para no ofrecer el mismo servicio a tu cliente “A” y a su competencia, tu cliente “B”; por ejemplo en el mundo de la asesoría. La especialización y dedicación fruto de la exclusividad encarecen el precio, lo que aumenta el margen de ingresos; pero es necesario que la relación tenga un buen futuro.
¿Cómo gestionar una buena cartera de clientes?
