El modelo AIDA está muy instaurado como técnica de venta, ya que proporciona muy buenos resultados. Responde a las iniciales de Atención, Interés, Deseo y Acción, las fases a través de las cuales los vendedores conducen al cliente a adquirir el producto. Se trata de una de las técnicas de venta que más progreso está teniendo, y son muchas las empresas que ya apuestan por ella.
¿En que consiste el modelo AIDA?
Captar la atención del cliente es el primer paso y el fundamental para que la estrategia de venta prospere. Es necesario despertar el interés de compra en el cliente y para ello deberás centrarte en él.
- Descubre qué es lo que busca y ofrécele lo que necesita.
- Intenta ser atento, agradecido y sincero con los clientes.
- Haz preguntas para captar su atención.
Si consigues superar la barrera de la indiferencia, tendrás que conseguir que el cliente escuche lo que quieres ofrecer, es decir, hay que despertar su interés. Hay una gran variedad de técnicas que puedes utilizar. Se trata de desarrollar un mensaje clave para retener al cliente y seguir avanzando en nuestra estrategia.
- Haz preguntas indirectas sobre el problema que tu producto puede solucionar. De esta manera el cliente se planteará por sí solo que necesita una solución y que tú puedes ayudarle.
- Cuenta una historia o una anécdota personal para que el cliente se involucre y se deje guiar a donde nosotros queremos. Esta historia puede estar relacionada con el problema que el cliente tiene y como nuestro producto o servicio puede ayudarle a solucionarlo.
- Podemos ofrecerle una solución para conseguir el estilo de vida que desea. Por ejemplo, si quieren viajar pueden optar por el negocio online que le ofrecemos y que le permitirá trabajar cuando ellos deseen.
La tercera parte del modelo AIDA es la de generar deseo. Se trata de lograr que el cliente desee nuestro producto o servicio.
- Puedes hablar de las ventajas que le aportará en su vida diaria nuestro producto o servicio.
- También puedes ofrecerle una visión sobre como le cambiará la vida si nos hace caso y adquiere el producto.
Por último, hay que cerrar la venta provocando la acción. En este momento es importante guiar al cliente. Hay una serie de estrategias de venta que pueden impulsar al cliente a decidirse a comprar.
- Dile lo que tiene que hacer. Por ejemplo, que compre tus productos y que te deje un contacto.
- Para cerrar la acción puedes recordarle los beneficios del producto o hacer una oferta adicional.
- También es muy recurrente la técnica de crear urgencia. Por ejemplo, dile que si lo compra ya, obtendrá un descuento.
- Cuando se ofrecen diferentes opciones y formas de pago, el cliente lo suele agradecer, así como cuando se ofertan garantías que incluyen la devolución del dinero si no está satisfecho.
