Muchas veces oímos hablar del market share o cuota de mercado como un indicador para medir los niveles de éxito o fracaso de un proyecto de negocios, pero... ¿tenemos claro qué es? No nos indica solo el éxito del proyecto, también nos ayuda a conocer el volumen de ventas y la capacidad de la empresa para seguir creciendo, de modo que podemos identificar los puntos fuertes y debilidades de la compañía, además de compararnos con la competencia y medir las aceptaciones de nuestros productos.
¿En qué consiste la cuota de mercado?
El market share o cuota de mercado nos indica el tamaño de la porción de mercado que una empresa tiene en un sector o el volumen total de ventas de un producto. La cuota de mercado de tu empresa equivale al porcentaje de productos vendidos o de facturación de un producto determinado en el mercado donde actúa. A la hora de calcular el market share es muy importante definir el mercado de la compañía, ya que si la empresa actúa en una zona no deberíamos utilizar el mercado global como referente, sino el local.
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Nos basta con conocer la participación del negocio en un mercado para hacernos una idea de qué tamaño tiene, de modo que podremos diseñar nuestras estrategias de futuro y establecer objetivos a partir de esos datos. Conocer el margen de crecimiento que tenemos nos sirve, por ejemplo, para preparar importantes inversiones para ganar mercado. Si eres consciente del margen de crecimiento que tienes, te será más fácil acertar con la inversión y sacarle la máxima rentabilidad a cada euro que se invierte.
Cómo calcular el market share
Hay varios métodos para calcular la cuota de mercado o market share, ya que varios factores tienen una importante influencia sobre el resultado final. Como hemos dicho, hay que valorar si tomamos un mercado local o global para realizar nuestros cálculos; pero más allá de la definición de mercado en sí encontramos diferencias según calculemos el market share a partir del número de artículos vendidos o del dinero facturado en un periodo de tiempo. Ambas fórmulas son igualmente válidas, pero el resultado será diferente. Y ninguna es mejor que la otra.
Muchas veces, las compañías encargan los estudios de mercado a empresas especializadas en este tipo de trabajos aunque también podemos hacerlo nosotros mismos. En primer lugar, tendremos que definir el periodo a analizar (un mes, un trimestre, un año) y, según el método que utilicemos, el total de ventas o total facturado de la empresa. A continuación, hay que buscar este mismo dato para el total del mercado durante el periodo que hemos definido en el primer paso. Según el sector, las fuentes serán unas u otras.
Finalmente, tenemos que dividir el total de nuestra empresa entre las ventas totales del mercado, de modo que el resultado que obtendremos será el market share o cuota de mercado de tu empresa. Por ejemplo, imagina que tenemos una empresa que vende 500 unidades al mes en un ámbito de mercado donde se venden 10.000 unidades al mes de ese mismo producto. Para conocer el total de mercado solo tenemos que dividir nuestras 500 unidades entre las 10.000 totales, y la cuota de mercado es del 5%.
Lo mismo pasa si en vez de unidades facturadas utilizamos el volumen de ventas. Vendiendo por valor de 200.000€ en un periodo donde el sector registra unas ventas de 2,5 millones de euros, solo hay que dividir 200.000 entre 2,5 millones para obtener una cuota de mercado del 8%. Una vez tenemos estos datos, podemos repetir la operación con nuestros competidores más directos para trazar una comparativa entre empresas e identificar dónde están nuestras posibilidades de mejora.
