A la hora de ofrecer nuestros productos y servicios a los consumidores, repetidores o nuevos, es tan importante lo que ofrecemos como lo que envuelve al producto ofertado. Aunque paquetización sea un término que todavía no está reconocido por la RAE -tarde o temprano lo estará-, se trata de la suma de actividades y servicios relacionados entre sí, que nos permiten potenciar las bondades del producto ofrecido y que se venden como uno. Podríamos decir que se trata de los extra que dan más valor a lo que vendemos, pero hay que saber cómo paquetizar de forma efectiva.
¿Cómo paquetizar productos o servicios en tu empresa?
Descubre cuáles son las claves para realizar paquetes de productos correctamente y conseguir vender más.
1. ¿Qué necesita el cliente?
Lo primero que debes preguntarte son las necesidades del cliente y qué puedes añadir a tus productos o servicios para mejorar su experiencia, aquellas cosas que completarán el producto.
2. ¿Qué ofrece la competencia?
Directamente relacionado con el primer punto, tenemos que saber qué ofrece la competencia para hacer frente a esa necesidad. Paqueticen o no, hay que fijarse en su oferta para coger ideas de los posibles servicios extra que podemos añadir.
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3. Llevar el proceso a la mínima unidad posible
Tras un análisis en profundidad de los procesos productivos, podremos reducir el proceso a la mínima unidad. A partir de ahí, cada pequeña parte tiene un valor que se va sumando al producto final, dándole cada vez más valor.
4. El cliente debe personalizar su producto
Cada persona es un mundo, y no es lo mismo ofrecer un producto a mujeres jóvenes con un alto nivel de formación que a hombres mayores sin estudios. Por eso, debemos ofrecer diferentes paquetes para cada perfil o gusto, de forma que el usuario pueda configurar el producto final a su antojo. Es lo que pasa, por ejemplo, con las plataformas de pago en la televisión.
5. Una oportunidad para innovar
Paquetizar nos permite innovar en nuestros procesos de venta, generando así cierta ventaja frente a la competencia. Es una excelente oportunidad para cambiar la mentalidad de la empresa y de ser más transparentes.
6. Comparaciones a través de productos estándar
Dicen que las comparaciones son odiosas, pero los potenciales clientes que nunca nos han comprado nada necesitan comparar lo que les ofrecemos con lo que ofrece la competencia. Por eso, no está de más la paquetización de productos estandarizados que facilitan la comparación con los de la competencia, tanto en precio como en lo que ofrecemos.
7. Los límites del servicio
La paquetización debe tener unos límites, así que los fijaremos para que el cliente sepa en todo momento que el dinero a pagar por nuestros productos paquetizados tiene un límite. También es una forma de reforzar nuestra imagen.
8. El modelo freemium
Productos como las apps han facilitado la aparición del modelo freemium, donde el usuario obtiene un producto gratis pero puede pagar por añadir unos extra. En este caso, el producto gratis nos sirve para atraer clientes, mostrándoles las ventajas de esos paquetes de pago que les ofreceremos a posteriori.
9. Puedes añadir elementos externos
Una de las ventajas de la paquetización es que no tenemos que ocuparnos del desarrollo completo del producto y los extra que queremos añadirle, siempre le podemos sumar cosas externas de las que se ocupan nuestros colaboradores o elementos subcontratados que servirán para configurar un paquete mucho más completo.
10. Hay que marcar unos límites
Por último, si quieres que la paquetización sea efectiva y no una ruina para la empresa, debes fijar una serie de límites tanto para ti como para el cliente. Por muy tentador que sea, evita incluir cosas sin ningún valor o crear unas expectativas que no son reales, o el cliente quedará insatisfecho y se llevará una decepción, de forma que no nos comprará nada más.
