Una cosa es abrir una oportunidad de venta, iniciar las conversaciones con un potencial cliente, y otra bastante muy diferente es cerrarla la venta. La primera es relativamente fácil, ya que solo hay que ponerse en contacto con el cliente y ofrecerle lo que necesita, la segunda es más complicada ya que implica un desembolso al que el cliente no siempre está dispuesto. Para mejorar el proceso hay que hacer un seguimiento de la oportunidad de venta, y si lo completas siguiendo estos consejos seguro que el seguimiento mejora.
Tips para realizar el seguimiento de oportunidades de venta
Aquí te mostramos cuáles son las principales recomendaciones para conseguir realizar un correcto seguimiento con el objetivo de conseguir la venta final.
1. Los comerciales deben cumplir con su palabra
Si has quedado con el cliente en que el día D a la hora H les llamarás, les enviarás un correo electrónico, un whatsapp o harás cualquier tipo de contacto, los comerciales deben cumplir con su compromiso y enviar ese mensaje o realizar la llamada. No pueden faltar a su palabra y aplazar ese contacto, ya que si lo hacen la imagen de la empresa queda dañada y el cliente puede caer en manos de la competencia.
2. No contactar si no hay razón para ello
Igual que contactaremos cuando nos comprometamos a ello, no lo haremos si no tenemos nada que ofrecer al cliente. No valen excusas como conversaciones rutinarias o de control, son una molestia para el usuario, que no obtendrá ningún valor. Una cosa es ser persistente y otra ser molestos, y si no tenemos nada nuevo que ofrecer esperaremos una mejor ocasión para contactar con el cliente.
3. Utiliza una plantilla dashboard de ventas
La tecnología nos facilita mucho las cosas, y una de las ventajas que tiene es que podemos usar las herramientas como la plantilla dashboard de ventas desarrollada por Emprendepyme para el seguimiento de las oportunidades de venta del negocio. Es un Excel con tres pestañas, una para los productos, otra de base de datos de oportunidades comerciales y una tercera donde está el dashboard de gráficos que nos permite hacer el seguimiento comercial de forma simple y efectiva.
4. El cliente nunca debe esperar
Además de tener siempre la razón, el cliente no debe esperar nunca. Cada vez que nos llamen o nos envíen un correo electrónico, debemos ofrecerle una respuesta rápida y precisa a cualquier duda que pueda tener sobre nuestros productos, servicios, etc. Solo así nos aseguramos de que no hay ningún malestar que lo pueda llevar a dejarnos y pasarse a la competencia por una mala atención.
5. Hacer preguntas a los clientes
Un buen vendedor debe saber escuchar, eso todo el mundo lo sabe. Pero un excelente vendedor no solo escuchará, también sabrá preguntar. Muchas veces dejamos el tema de las preguntas en el rol del cliente, pero el vendedor también debe ser capaz de preguntar para orientar al cliente hacia el cierre de la venta. Recordemos que el comercial debe ayudar al cliente a tomar la decisión de comprar, para lo que deberá conocer las necesidades y dudas que tiene.
6. Un resumen por escrito de las conversaciones
Cada vez que se produzca un contacto con un cliente, el agente comercial correspondiente debería hacer un resumen por escrito. Así, se puede enviar por correo electrónico y solicitar la confirmación de que se ha recibido al potencial cliente. De este modo, los dos están en el mismo canal, y el cliente sabrá que lo has oído. Es el primer paso para llevar la conversación al siguiente nivel, que debería ser la venta.
7. ¿Qué pasa si la conversación fracasa?
No todas las ventas llegan a buen puerto, así que si la oportunidad de venta ha fracasado y no podemos mantener el seguimiento de la oportunidad de venta no habrá más remedio que avisarle de ello. Así, el equipo comercial cierra la relación por las buenas, y aunque el potencial cliente se pase a la competencia evitamos dar mala imagen.
