Hay quien se refiere al marketing industrial como el gran olvidado del mundo del marketing, y no le falta razón. Mientras el marketing de consumo, dirigido directamente al consumidor final de nuestro producto o servicio, es cada vez más importante, el marketing industrial es el hermano cada vez más pobre.
Se trata de un marketing dirigido al vendedor, al intermediario que hará que tu producto o servicio llegue a los clientes finales ya que lo ofrecerá en su tienda.
Características del marketing industrial
La principal característica del marketing industrial es que proporciona bienes y servicios a otras empresas, no al propio cliente. Esto puede traducirse en la oferta de nuestros bienes para que los vendan o en proporcionarle unos bienes y servicios que por sus características no se pueden vender a particulares, y solo las empresas los pueden comprar.
Se trata de una comunicación marca a marca (B2B), en vez de la habitual comunicación B2C (marca al cliente) que se da en el marketing comercial.
Otro de los rasgos del marketing industrial es que los conforman pedidos a gran escala, lo que tiene sus implicaciones. El proceso desde que se inician las negociaciones con la otra empresa hasta que se cierra el acuerdo final es bastante largo, mucho más que si la estrategia de marketing se enfoca en un cliente privado. De hecho, el acuerdo entre empresas fruto de la estrategia de marketing industrial implica un acuerdo que incluya la fabricación, compra y el envío de miles de productos para que la otra parte los venda.
Claves para dominar el marketing industrial
1. Identificar al cliente ideal
Como en cualquier decisión de marketing estratégico, la primera clave será identificar al cliente ideal, que en este caso será una empresa. Para ello, hay que conocer a todos los implicados en el proceso (importadores, fabricantes, distribuidores, consumidores finales).
2. Investigar para convencer
Una vez identificado el cliente ideal, tenemos que investigar al responsable de esa empresa que deberemos convencer para que compre lo que le ofrecemos. Una vez identificado al cliente y a la persona objetivo, podemos lanzar nuestra estrategia de marketing industrial.
3. Colaboración entre equipos de trabajo
A la hora de diseñar esta estrategia es importante la colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Ambos deben acordar una estrategia uniforme mediante el trabajo en equipo, ya que si cada uno va por su lado lo más probable es que el resultado sea desastroso, algo que no le conviene a la empresa.
4. Apostar por la presencia online
Contar con una importante presencia online también es clave, ya que antes incluso de empezar a negociar la empresa con la que pretendemos cerrar ese acuerdo nos investigará y es importante que tengan información (positiva) sobre nosotros).
5. Mantener el contacto
Ya sabrás que la aproximación al potencial cliente no siempre es lo exitosa que deseamos. Una vez hemos conseguido abrir la puerta e iniciar la comunicación, la relación puede tomar varios caminos y no todos conducen al acuerdo inmediato.
Por eso, en una buena estrategia de marketing industrial se mantendrá el contacto aunque no se cierren acuerdos, ya sea a través del correo electrónico, de llamadas periódicas o del envío de muestras y catálogos de productos a ese potencial cliente. No hay que ser agresivos, pero sí generar una relación profesional, crear y cultivar el contacto hasta que haya un acuerdo.
6. Un último consejo…
No olvidemos que el objetivo final de la estrategia de marketing industrial es generar un beneficio a la empresa, así que una vez cerrado el acuerdo -o si lo damos por imposible- tendremos que calcular el ROI de la estrategia. Es la mejor forma de analizar el éxito o fracaso de nuestro método, de la relación que hemos establecido con el potencial comprador.
Solo así sabremos lo que hemos aportado a la empresa y si esta va a tener un crecimiento sostenible o si por el contrario nuestra estrategia de marketing industrial es insostenible y hay que modificarla.
