Ningún embudo de conversión es perfecto. Tampoco lo es ningún proceso de compra. Piensa que si alguna empresa hubiera encontrado la manera perfecta de hacerlo, ahora se estudiaría en todas las escuelas de negocio.
Incluso las compañías más grandes y comerciales trabajan constantemente para mejorar su ratio de conversión (y seamos sinceros, a veces cometen muchos errores en el camino). Comprobar que tu embudo de conversión no funciona y localizar los puntos de mejora no siempre es fácil. Para diseñar un embudo de ventas efectivo hay varios pasos que debes seguir. ¿Por dónde empezar? Fácil. El primer paso consiste en aceptar que tu estrategia de marketing no tiene porqué ser perfecta y que tienes que trabajar (en algunas ocasiones) mucho para mejorarla.
A continuación te contamos cuáles son los errores más frecuentes que cometen muchos pequeños negocios a la hora de lanzar sus tiendas online o formularios de contacto para la contratación de servicios.
Conoce los principales errores al diseñar un funnel
¿Tu funnel no convierte? Los funnels son una especie de ruta que lleva al usuario hasta un punto deseado, pero si uno de los pasos de esta ruta se complica... No resulta efectiva. Existen una serie de errores básicos a la hora de crear un funnel. A continuación te explicamos algunos de ellos:
No darles a tus usuarios una explicación sólida de quién eres y cuál es tu producto
El dicho de que las primeras impresiones importan también se aplica a Internet. Debes asegurarte de que todos tus visitantes conocen lo que haces, tus servicios y las ventajas que tiene escogerte a ti frente a tus competidores. Puedes mejorar esa primera impresión con landing pages estructuradas que dan toda la información que tus usuarios necesitan y que te ayudarán a convertir desde el primer momento.
Pocas llamadas a la acción
Para convencer a tus visitantes a que hagan algo, lo primero que debes hacer es invitarlos.
Pocos usuarios se verán inspirados o atraídos por tu página web para conseguir lo que están buscando si no tienen instrucciones claras de lo que necesitan hacer. Por este motivo, si tu proceso de compra no tiene llamadas a la acción claras y concisas es muy probable que pierdas muchas oportunidades de convertir.
Además de la vital importancia que tiene darles a tus usuarios instrucciones claras, también se trata de un elemento del diseño web que muchas veces no tiene mucha importancia. Sin embargo, una buena llamada a la acción consigue mejorar el engagement de los usuarios con nuestra web de las siguientes maneras:
- Dan sensación de urgencia, logrando convencer a la persona de que debe hacer algo (en este caso comprar o pedir información) de manera inmediata.
- Se trata de una instrucción directa que ayuda a los visitantes de tu web a saber lo que tienen que hacer de forma clara.
- No requiere demasiado esfuerzo, así que los usuarios seguirán las instrucciones sin preocuparse demasiado de las consecuencias que tienen.
- Las llamadas a la acción usan un lenguaje único y que invita a realizar acciones, lo que hace que se destaquen por encima del resto de texto de la web haciendo que sea más sencillo que el visitante llegue al siguiente punto del proceso de compra.
Procesos de compra confusos
¿Estás seguro de que tu embudo de conversión es sencillo? ¿No crees que es posible que tus clientes se vayan perdiendo por el camino?
Lamentamos decirte que aunque tú pienses que no, son muchas las formas en las que un proceso de compra puede pasar de ser algo sencillo a algo complicado y confuso. Aquí tienes algunas razones por las que esto puede ocurrir:
- Demasiados pasos para lograr hacer la compra.
- Distracciones en la web que hagan que el usuario se pierda por el camino.
- Falta de sensación de urgencia hace que los usuarios no sientan que la progresión es importante.
Para asegurarte de que tus clientes potenciales convierten, debes hacer que lleguen a la compra lo más rápido posible. ¿Qué significa esto? Acabar con cualquier distracción que puedan tener y optimizar tu web al máximo con los textos, información e imágenes imprescindibles. Nada más. Todos los links que no sean necesarios, imágenes llamativas o pop-ups que distraigan harán que más usuarios se pierdan en el camino de la conversión.
Si alguna vez has oído hablar de customer journey (el camino del cliente, sería su traducción al castellano), este es un buen momento para que pienses en ello. El proceso de compra es un camino que debe estar claramente señalado y que antes de que el usuario se haga la pregunta, tú le hayas dado ya la respuesta.
No siempre es fácil componer el camino perfecto para nuestros clientes, pero si con frecuencia testeas los pasos del proceso de compra, podrás descubrir los puntos débiles de tu pipeline de ventas y mejorarlos. También puedes recurrir a herramientas que te ayudarán identificar los elementos de tu sitio que no sean más que una distracción.
Centrarte en el público equivocado
Otro problema muy común se da cuando te centras en llevar a los usuarios al comienzo de tu funnel cuando esas personas no están realmente equivocadas. Recuerda, no se trata de que tengas muchos visitantes que no quieran convertir, se trata de conseguir a aquellos que sí que estén dispuestos a hacerlo.
Atraer a más público con el único objetivo de tener más visitantes puede implicar que gastes tiempo en personas a las que sólo les interesa tu contenido más que tus productos o servicios.
Lo más importante es asegurarte de que te centras en ese nicho de público que tiene más oportunidades de convertir.
Para encontrar a esas personas, necesitas hacer lo siguiente:
- Analizar tu base de clientes para saber quiénes son, cuáles son sus necesidades y lo que les ha llevado a tu compañía.
- También puede ayudarte hacer un análisis más profundo de tu industria o sector para ver cuáles son las necesidades generales de tu clientes y qué tipo de sitios o tiendas visitan con asiduidad tus clientes potenciales.
- Cuando todo esto falla, siempre te queda recurrir a analizar los anuncios que utilizan tus competidores y qué estrategias de segmentación utilizan.
Identificar la audiencia correcta puede llevar mucho tiempo no sólo de ejecución sino también de planificación. Recibirás menos visitas, es cierto, pero verás como el porcentaje de conversiones aumenta porque te centrarás en aquellos usuarios que realmente necesitan tu producto o servicio y no sólo pasaban por allí.
Ignorar o leer de forma incorrecta los datos de analítica
Un problema que muchas empresas tienen, independientemente de su tamaño, es la lectura e interpretación correcta de todos los datos de analítica. A menudo, las herramientas de analítica parecen difíciles de entender y por eso muchos negocios no le dan la importancia que deberían. Es cierto, es posible que así sea, pero sin estudiar los números que hay detrás de una campaña, es muy difícil identificar las áreas de mejora.
La cantidad de información útil que podemos obtener de las herramientas de analítica es enorme. Vistos y analizados con tiempo y perspectiva, podemos identificar patrones que de otra forma no podrían ser fáciles de reconocer.
No tener en cuenta otras oportunidades de marketing
Hay muchas maneras de atraer gente a tu negocio. Durante mucho tiempo, el marketing de contenidos fue considerado como un remanente por las empresas. Ponías tu post en tu blog y la gente te encontraba.
Lo cierto es que el tiempo ha demostrado que esto no siempre es así, y que, debido sobre todo a la cantidad de mensajes que están compitiendo en la red, nuestros posibles usuarios no siempre nos van a encontrar.
Hay muchas formas de hacer que tus posibles clientes vean tu contenido y descubran tu negocio. Entre ellos incluyen:
- Usar las redes sociales y las herramientas de márketing.
- Ponerte en contacto con personas influyentes en el mundo del márketing.
- Hacerte conocer entre comunidades de posibles clientes.
- Utilizar estrategias para recuperar carritos perdidos o clientes que no han completado el proceso.
Para ganar nuevos clientes puedes recurrir a la experimentación y probar ideas que pueden hacer que consigas, sin haberlo esperado, nuevos métodos exitosos de ponerte en contacto con tus clientes y sobre todo atraerlos para que conviertan en tu página web.
Ser impaciente
Finalmente, probablemente el mayor error que cualquier empresa comete, especialmente las más pequeñas, es no ser paciente con las ideas o las técnicas de márketing. Roma no se construyó en un día, así que ningún negocio puede despegar si no le das a cada idea el tiempo que necesita para brillar.
A menudo, las pequeñas empresas intentan utilizar técnicas que les han servido a las grandes empresas, pero cuando no ven resultados inmediatos, muchas acaban con el proyecto o la estrategia dando por hecho que ha sido un fracaso.
La realidad es muy diferente, ya que incluso la campaña de marketing más exitosa no despega en una sola noche. A veces, las campañas y las estrategias de márketing en general necesitan tiempo para dar sus frutos.
Esta frase toma especial relevancia en el caso del márketing de contenidos. Es muy frecuente que muchas pequeñas empresas acaben con sus planes de creación de contenidos porque no ven los resultados de forma muy rápida.Hay que poner en contexto este hecho y analizarlo. Recuerda que estar cambiando constantemente de estrategia de márketing sin dar tiempo a que ninguna dé resultados hará que estés empezando siempre desde cero tu campaña de márketing y que con el tiempo, tú seas el primero cansado de intentarlo.
El paso más importante para construir un embudo de conversión exitoso es darle a cada estrategia un tiempo prudencial para probar su efectividad.Aunque no hay ninguna regla escrita sobre cuánto tiempo necesita una campaña o una estrategia para convertirse en un éxito, dale por lo menos el triple de tiempo que pensabas antes de cambiarla.Estos puntos que te hemos traído están entre los más comunes (y quizás más problemáticos). Gracias a ellos muchas empresas acaban complicando sus embudos de conversión y teniendo menos ventas de las que querían.
Como ya te hemos dicho al principio, no hay nada malo en tener un funnel imperfecto, siempre y cuando estés dispuesto a analizarlo y a hacer los cambios que sean necesarios para hacer que tu porcentaje de conversión no haga más que subir.
