Si tienes una tienda física sabrás que la colocación de los productos juega un papel decisivo a la hora de venderlos. No hay ningún detalle que podamos dejar al azar, por pequeño que nos pueda parecer, y esta es uno de los más importantes. De hecho, cada vez hay más análisis de marketing que insisten en la importancia de la disposición de productos para fomentar su venta. Es una de las cuestiones que tratamos en nuestro curso de punto de ventas, aunque vamos a adelantarte alguna de las claves para vender más.
Pero antes, hay que aprender a diferenciar la zona caliente y la zona fría de la tienda. Es lo que decide dónde colocar los productos. La zona caliente corresponde a lo que consideramos circulación natural.
La entrada, los pasillos principales y el camino hacia la zona de pago y salida. Por su parte, la zona fría hace referencia a los espacios situados en las esquinas, esos sitios menos visibles o con una accesibilidad menor. Una vez tenemos claros estos dos conceptos, podemos comenzar a situar los productos en los expositores.
Dicho esto, establece una serie de kpis de ventas o retail para extraer conclusiones objetivas sobre las ventas y tomar decisiones acertadas en cuenta a tus estrategias de ventas y a la hora de colocar los productos en tu tienda.
Pasos para colocar los productos en tu negocio
Antes de comenzar a visualizar cómo debes presentar tus productos en el PLV, debes tener en cuenta que puedes aprovechar las sinergias entre las tiendas online y las tiendas físicas para no perder oportunidades de venta.
En primer lugar, colocaremos los productos de compra necesaria prevista en la zona fría. Se trata de aquellos productos más vendidos, los más populares o frecuentes, bienes de primera necesidad que se situarán en los extremos. Así, facilitamos el tránsito de clientes por al tienda. Cerca de estos, también en la zona fría, habría que situar los productos de compra necesaria imprevista. Son esos productos necesarios, pero que no están en la lista del cliente. Por ejemplo, los accesorios.
Por su parte, los productos de compra deseada imprevista son aquellos que los clientes no tienen en mente comprar. Para promocionarlos, los situaremos en las zonas calientes. En ellas también hay que exponer los productos de compra deseada prevista.
Son aquellos productos que se compran por su valor añadido, preventa y post-venta, que acostumbran a situarse en las zonas calientes naturales, como puede ser la cercanía al mostrador. ¿Nunca te has preguntado por qué los productos de higiene, cosméticos o dermatológicos ocupan esta posición?
Una de las reglas de oro del marketing dice que todo lo que se ve, se coge. Y esto es algo a tener en cuenta a la hora de situar los productos en las estanterías, sin importar si hablamos de la zona fría o la caliente. Para colocar los productos en una tienda física, podemos dividir los expositores o estanterías en tres niveles: a la altura de la cabeza, al nivel de las manos y a ras de suelo. Los dos primeros tienen un porcentaje de ventas muy superior al otro, pues el cliente localiza rápidamente el producto y puede cogerlo rápidamente. Si está a ras de suelo, tendrá que agacharse.
Partiendo de esta distribución y de las características de los productos, los artículos de venta obligada se situarán a ras de suelo. El cliente tendrá que hacer el esfuerzo por cogerlo, pero ha venido expresamente para comprar ese producto. En los otros dos niveles, los más visibles, colocaremos el resto de producto para que los clientes los puedan ver, los toquen y, en definitiva, se interesen por ellos. Todo lo que se puede ver, tocar o coger es más susceptible de ser vendido.
A la hora de promover la venta, también es importante ofrecer cuantas más unidades, mejor. La masa promueve la venta, y un número importante de unidades siempre llama la atención de los consumidores sobre un producto, estimulando la compra.
Un último consejo: hay productos que estimulan la venta de otros. Por eso, podemos combinarlos situando en los estantes superiores el complemento y en los inferiores el principal. De este modo, nos resultará más fácil mejorar las ventas.
